11 Reguli pentru vânzarea către un sceptic

Să recunoaștem: cea mai mare realizare pentru un membru al comunității de vânzări este încheierea unui acord cu un sceptic. Mulți dintre cei care sunt perfecți în această artă sunt de acord că este mult mai plăcut să convingem pe cineva care inițial a simțit că produsul dvs. nu este necesar ca într-adevăr să fie, decât să finalizeze ceea ce industria numește "ușor de vândut". Norocos pentru noi toți, mulți îndoitori cumpără produse și servicii în fiecare zi. Să analizăm unsprezece dintre tehnicile fundamentale folosite de cei care reușesc să convingă cel mai rău dintre cinici.
1. Cunoașteți produsul / serviciul dvs.Cunoașteți-l în interior și în exterior, înapoi și înainte. Ar trebui să știți punctele forte, slăbiciunile și caracteristicile sale de proprietate. De asemenea, înțelegeți factorii care influențează oferta și cererea. Toate acestea vă vor întări prezentarea și veți ajuta scepticul să ia o decizie de cumpărare mai informată. Nu ar trebui să existe nimic care să vă spună cineva despre ceea ce solicitați. Veți fi cu siguranță întrebări, astfel încât să fiți pregătiți să demonstrați toate aspectele legate de produsul / serviciul dvs. ca răspuns.
2. Cunoaște-ți perspectivaÎmpreună cu știind produsul dvs. vine vine știind perspectiva ta. Încearcă să afli tot ce poți despre clienții potențiali demografici și potențiali. Asigurați-vă că vă ocupați de factorul de decizie. Ar trebui să știți obiceiurile de cumpărare, ce motivație determină alegerea acestora și cât durează o decizie de cumpărare. Trebuie să înțelegeți cum se potrivește produsul dvs. cu strategia globală de achiziție. Când cunoașteți obiceiurile de cumpărare ale perspectivelor dvs., o puteți folosi pentru a dezvolta un plan de vânzări pe termen mai lung - ceea ce înseamnă repetarea afacerii. Puneți-vă în poziția cea mai favorabilă pentru a obține un "da" concentrându-vă asupra a ceea ce vă privește cel mai mult perspectiva.
3. Credeți în propriile voastre cuvinteNu veți fi niciodată eficient să vindeți ceva în care nu credeți, în special pentru cineva care este deja sceptic. Lipsa dvs. de entuziasm va fi evidentă pe măsură ce încercați să vă convingeți cumpărătorul potențial. Când emanați pasiune și încredere, distrugeți zidul de îndoială pe care cinicul la construit. Pentru a nu fi un stâlp de forță în timpul prezentării dvs. este un bilet sigur la un abrupt "nu". Dacă sunteți suficient de norocoși să vindeți un produs în care nu credeți, veți pierde în continuare pentru că riscați să uciziți activitatea de referire și să pierdeți încrederea clientului.
4. Fii transparentPrea adesea, oferim terenuri puternice cu multă hype și puțină informație. Vom spune: "Dacă doriți aceste beneficii, cumpărați produsul meu". Acest lucru se face cu speranța că curiozitatea unui prospect cu privire la afirmațiile dvs. îndrăznețe va fi de ajuns pentru ai convinge să cumpere. Ideea că, dacă divulgi prea multe informații, poți să te descurajezi, perspectiva este o falsă mult prea comună. Fiți pregătit să oferiți cât mai multe informații necesare pentru a convinge cumpărătorul potențial să facă o achiziție. Transparența construiește încredere. Lucrurile pe care oamenii nu le înțeleg vor fi întotdeauna întâmpinate cu "nu". Cu cât mai multe informații sunt disponibile la luarea unei decizii de cumpărare, cu atât sunt mai probabil să spună "da". Un alt avantaj de a fi transparent este cu cât mai multe resurse vă divulgați gratuit, cu atât mai probabil veți genera interes pentru produsul / serviciul dvs.
5. Obțineți încredere prin asocierea cu lucrurile pe care le respectăOferind aprobări și mărturii, în special din surse binecunoscute pe care piața dvs. țintă o respectă, veți lovi coarda "încrederii". Mulți sceptici au achiziționat pe baza recomandărilor persoanelor pe care le respectă. Asigurați asociații în aceste direcții și căutați să vă aliniați cu agenții de încredere prin parteneriate strategice. Mențiuni majore înseamnă mai puțină rezistență și o mulțime de vânzări.
6. Oferiți o încercare gratuită, un stimulent, o afacere sau o garanțieStructura ofertei dvs. poate juca un rol cheie în construirea încrederii și în atragerea perspectivelor dvs. de a cumpăra. Există multe variații ale fiecăruia, însă stimulentele și garanțiile sunt modalități excelente de a câștiga încrederea potențialului cumpărător. Garanțiile și traseele gratuite permit scepticului să încerce produsul / serviciul înainte de a determina dacă oferta dvs. este potrivită. Stimulentele și reducerile sunt, de asemenea, tactici valoroase, deoarece fac cinicul să simtă că primesc o valoare. Oamenii iubesc mereu sentimentul de a obține ceva gratuit și de a cumpăra atunci când este o tranzacție mică / fără risc. Prin garantarea calității produsului / serviciului dvs., dezarmați scepticul și încurajați-i să cumpere. De asemenea, comunicați un mesaj important că sunteți încrezător în ceea ce vindeți.
7. Comparați-vă și diferențiați-vă de concurenții dvs.Cunoașteți natura afacerii dvs. Este pe bază de mărfuri, în cazul în care ofertantul cu preț scăzut câștigă? Este puterea mărcii dvs. un factor? Există ceva unic despre oferta dvs.? Trebuie să înțelegeți concurenții, avantajele și dezavantajele acestora. Odată ce aveți atât cunoștințele concurenților dvs., cât și o înțelegere a nevoilor scepticului, puteți alege unghiul de marketing cel mai eficient. Oferim expresii precum: